Zašto se toliko uvoznika muči pri nabavi laštila za cipele?
Krema za cipele rijetko je najsloženiji proizvod koji će uvoznik kupiti.
Nema uključene napredne elektronike. Proces proizvodnje je dobro uhodan. Dobavljači se mogu pronaći gotovo svugdje u svijetu.
Ipak, nakon gotovo dva desetljeća u industriji njege cipela, primijetili smo nešto zanimljivo: projekti nabave proizvoda za laštenje cipela često nailaze na probleme koje kupci u početku nisu očekivali.
Neki proizvodi rade savršeno tijekom uzorkovanja, ali primaju pritužbe nakon lansiranja. Neke formulacije postaju najprodavanije na jednom tržištu i razočaraju na drugom. Neki dobavljači nude atraktivne cijene samo da bi se kasnije pojavili problemi s kvalitetom ili isporukom.
Tijekom godina, BIKI je radio s više od 6000 kupaca na različitim tržištima i proizvodio milijune jedinica proizvoda za njegu cipela godišnje. Iako je svaki projekt drugačiji, mnogi izazovi s kojima se uvoznici suočavaju obično slijede isti obrazac.
Većina neuspjeha u pronalaženju izvora nije uzrokovana jednom velikom pogreškom.
Obično počinju s nizom malih pretpostavki.
Zašto toliko mnogo kupaca na kraju odabere pogrešnu formulu?
Jedno od prvih pitanja koje kupci često postavljaju je:
"Koja pasta za cipele se najbolje prodaje?"
Pitanje ima smisla, ali odgovor ponekad može dovesti u zabludu.
Formula najboljeg{0}}prodaja obično je osmišljena za određeno tržište, klimu i navike potrošača. Ono što dobro funkcionira u jednoj zemlji ne mora nužno uspjeti negdje drugdje.
Vidjeli smo kako distributeri uvoze krem{0}}regeneratore za kožu koji su bili iznimno dobri u Europi, samo da bismo otkrili da su kupci na tropskim tržištima više brinuli o otpornosti na vodu nego o hrani za kožu.
U regijama s čestim kišama i visokom vlagom, potrošači često žele proizvod koji stvara jaču zaštitnu barijeru protiv vlage. U hladnijim i sušnijim klimatskim uvjetima, kondicioniranje kože postaje puno veća prodajna točka jer postoji veća vjerojatnost da će se cipele i kožni proizvodi osušiti i popucati.
Propisi o zaštiti okoliša mogu stvoriti još jedan sloj složenosti. Proizvodi koji se uspješno prodaju na jednom tržištu mogu zahtijevati različite sastojke ili formulacije kako bi ispunili očekivanja potrošača drugdje.
Rijetko je problem sam proizvod.
Problem je u pretpostavci da se uspješni proizvodi mogu jednostavno kopirati s jednog tržišta na drugo bez prilagodbe.
Uvoznici koji postižu najbolje rezultate obično provode više vremena u razumijevanju svojih lokalnih kupaca prije odabira formulacije.
Zašto najjeftiniji dobavljač kasnije često košta više?
Cijena će uvijek biti dio razgovora o nabavi.
Izazov je u tome što su nabavna cijena i ukupni trošak rijetko ista stvar.
Prije nekoliko godina, kupac se obratio nekoliko tvornica za ponude za projekt poliranja cipela. Cijene jednog dobavljača bile su znatno niže od cijena svih ostalih i naravno, oni su dobili narudžbu.
U početku je sve izgledalo u redu.
Proizvodi su stigli na vrijeme. Ambalaža je izgledala prihvatljivo. Trgovci su bez oklijevanja smjestili proizvode na police.
Problemi su se pojavili mjesecima kasnije.
Neki kupci prijavili su nedosljedan učinak sjaja. Drugi su se žalili na brzo trošenje aplikatora. mali
postotak proizvoda razvio je probleme s izgledom tijekom skladištenja.
Nijedan od ovih problema nije bio katastrofalan sam po sebi.
Međutim, zajedno su stvorili stalan tok pritužbi kupaca i troškova zamjene.
Ono što je izgledalo kao odluka-za uštedu na kraju je postalo skupo.
S godišnjim proizvodnim kapacitetom od više od 150 milijuna jedinica i 38 proizvodnih linija koje podržavaju različite kategorije proizvoda, naučili smo da je dosljednost često važnija od malih razlika u ponudi.
Dobavljač koji može održavati stabilnu kvalitetu serije za serijom obično vrijedi mnogo više od dobavljača koji nudi najnižu početnu cijenu.
Zašto neki proizvodi prolaze uzorkovanje, ali ne uspijevaju nakon otpreme?
Ovo je jedna od najfrustrirajućih situacija za uvoznike.
Uzorak radi točno prema očekivanjima.
Svi odobravaju proizvodnju.
Onda stigne pošiljka i nešto je drugačije.
Lak je mekši nego prije. Pakiranje pokazuje znakove curenja. Naljepnice se oštećuju. U nekim slučajevima proizvodi jednostavno ne izgledaju isto kao uzorci koji su odobreni.
Razlog je jednostavan.
Uzorak koji sjedi u uredu ili izložbenom prostoru doživljava vrlo različite uvjete od proizvoda koji putuju tisućama milja preko oceana i skladišta.
Posude mogu postati iznimno vruće tijekom ljetnih mjeseci. Proizvodi mogu biti izloženi temperaturnim fluktuacijama, vibracijama, promjenama tlaka i dugim razdobljima skladištenja prije nego što dospiju do krajnjeg kupca.
Vidjeli smo slučajeve u kojima je sama formulacija ostala stabilna, ali su komponente pakiranja postale slaba točka. Također smo vidjeli situacije u kojima je proizvod savršeno radio u normalnim uvjetima, ali je drugačije reagirao nakon duljeg izlaganja toplini.
Zbog toga iskusni uvoznici često posvećuju jednako pozornosti transportu i pakiranju koliko i samoj formuli.
Važan je uspješan uzorak.
Uspješna isporuka je ono što je zapravo važno.
Zašto se problemi s usklađenošću obično otkrivaju prekasno?
Sukladnost je jedna od onih tema o kojima mnogi kupci radije razgovaraju kasnije.
Nažalost, propisi obično ne čekaju.
Na današnjem globalnom tržištu zahtjevi za dokumentacijom postali su sve važniji, posebno pri izvozu proizvoda za-na bazi kemikalija u Europu i Sjevernu Ameriku.
Oznake, sigurnosni dokumenti, certifikati o prijevozu, otkrivanje sastojaka i tržišni-zahtjevi mogu utjecati na to hoće li proizvod bez problema proći carinu ili će kasniti.
Ono što usklađivanje čini izazovnim je to što problemi često ostaju nevidljivi do završnih faza projekta.
Sve se može činiti spremnim za otpremu dok netko ne shvati da potreban dokument nedostaje ili naljepnica ne zadovoljava lokalne propise.
U tom trenutku rasporedi postaju tijesni i troškovi počinju rasti.
Tijekom godina otkrili smo da se projekti odvijaju mnogo lakše kada rasprave o usklađenosti počnu rano.
Za mnoga izvozna tržišta kupci sada rutinski traže dokumentaciju kao što su MSDS, COA izvješća, transportne potvrde i druge popratne datoteke mnogo prije nego što je proizvodnja dovršena.
Rano rješavanje ovih zahtjeva često je daleko jeftinije od njihovog kasnijeg rješavanja.
Dakle, što razlikuje pouzdanog dobavljača od dobre prodajne prezentacije?
Većina tvornica može proizvesti kremu za cipele.
Mnogi mogu ponuditi konkurentne cijene.
Iznenađujući broj može dati atraktivne uzorke.
Prava razlika obično postaje vidljiva nakon prvih nekoliko narudžbi.
Može li kvaliteta ostati dosljedna kako se količine povećavaju?
Mogu li proizvodni planovi ostati stabilni tijekom vrhunca sezone?
Mogu li se pakiranje, formulacije i dokumentacija prilagoditi kada se promijene zahtjevi tržišta?
Mogu li se problemi brzo riješiti kada se pojave neočekivane situacije?
Ovo su pitanja koja određuju hoće li dobavljač postati dugoročni-partner ili jednostavno drugo ime na popisu ponuda.
Nakon što je opslužio više od 6000 kupaca i proveo gotovo 20 godina u industriji njege cipela, jedna se lekcija i dalje ističe.
Najuspješniji projekti nabave rijetko započinju cijenom.
Počinju s jasnim razumijevanjem tržišta, realnim očekivanjima i otvorenom komunikacijom između kupca i proizvođača.
Laštilo za cipele može izgledati kao jednostavan proizvod, ali odluke iza njega često su složenije nego što se čini.
Rano donošenje tih odluka obično je ono što razdvaja uspješno lansiranje proizvoda od skupe lekcije.
